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什麼保健食品最好賣?用什麼產品切入市場最適合?

開發高價值商品的六個關鍵思路!

 

總經理 許原彰

一直以來,都有很多相關行業的朋友、客戶來諮詢切入保健食品行業的問題,最常被詢問的就是『什麼產品好賣?』、『用什麼產品切入市場最適合?』

這個問題確實是一個大哉問,從趨勢看來,各種保健食品都有很大的成長空間,不過不管是從我們所學習到的知識、或是這些年我們服務客戶的經驗都指向一個答案:『高價值』的產品最好賣!

今天,就跟大家分享,高價值商品的發展的6個關鍵思路,希望能夠協助您的開發屬於你的高價值產品、再創高峰!


為什麼要高價值?便宜一點不好嗎?

講簡單一點,就是找出我賣得出去的東西,而且別人還沒開始賣,讓我的產品進入領先的狀態,掌握定價權,還有最早進入市場的紅利,高價值產品的開發,大體上有三大好處:

  1. 長期佈局,競爭者不易模仿:

從產品面向來看,高價值產品的開發策略大體上是不斷地進行改念的升級,以達到產品持續領先的狀況,在市場概念及產品領先的狀況之下,競爭者要針對已開發產品進行模仿,會有一定程度的困難。

  1. 不落入價格競爭、增加產品利潤:

高價值產品的開發,專注於提供更有效的解決方案,相對而言不與相關產品進行價格競爭,甚至是提出更高價格的解決方案,追求市場的獨特性,避免進入紅海競價,對產品的利潤也能起到維持的作用。

  1. 創造黏著度、回購率、降低長期行銷成本:

流量紅利時代消失,行銷費用高漲,著重產品的總和體驗,進行提高消費者價值體驗的產品開發策略,提高回購率、黏著度、轉介紹率的根本方式,能夠降低長期的行銷成本。


一千萬菌數是浮誇嗎?高價值產品開發的邏輯!

不管是過去的經驗,或者是針對現有市場的觀察,我們都發現,一個熱賣的產品,區隔往往來自一個經營的為什麼、一個良善的意圖、或者是想要解決現在市場上沒有人解決的問題,也就形成了一個品牌的核心理念。

我們舉一個最近五年竄起的網路品牌『營養師輕食』為例,創辦人以營養師的專業出發,看準市場,訴求專業開發、天然頂級素材、『給你更好的保健食品』,益生菌菌數一路從200萬、260萬到一千萬,近期更大談『吃起來不甜,才是好的益生菌』,並取得國際減添加Clean Label認證,墊高品牌價值,同規格的產品定價,也一直在前幾名水準。

撇開大部分人會注意到的影片及內容行銷暫且不談,一系列產品開發的初衷、知識、會員的經營力,形成了品牌的價值圈,產品售價雖然高於競爭者,但產品依舊受到消費者的信任和熱銷。

我們可以來看一下最近營養師輕食的價值商品開發邏輯:

當然,我們並不是建議每位品牌主,都去競逐高價格的原料和配方,不過產品開發之前,了解自身品牌所主張的價值,不管主張開發分享自己愛用的保健食品、或者針對身邊特定族群的解決方案,會是品牌開發的一個重要關鍵。


最好賣的產品?答案就在你身邊!

不管整體市場如何變化,產品落地生產後,首當其衝的議題,就是『產品要賣給誰?』,一個產品能不能具體的在市場中創造獲利,其實和『產品是否能真正幫客戶解決問題』有非常正面的關係。

這幾年,大量的品牌主都看到了市場紅利,不管是美容、美體、健身甚至美髮、通訊產業,都在我們協助的範圍之內。通常,在規劃紅利變現的產品之前,我們都還是會回歸到現有資源的評估。

講通俗一點,紅利就是你可以更輕鬆地接觸到誰?你的紅利就在這群人身上?有哪些人信任你,而你比一般人更了解你他們,你就有機會開發出專屬的產品幫助到他們,並且為自己產生利潤,達到雙贏的目標。

比方說我是美容師,那我除了保養品之外,也可以幫他開發皮膚、瘦身的保健品讓客人更美、更窈窕。我是健身教練,我也可以開發更適合我客人專屬的乳清蛋白、甚至加入其他元素如美白、讓皮膚更有光澤的商品,來幫助我的客人更健康有自信。我是網咖、遊戲、電競業相關業者,我更能了解現在客人的需求,幫他們開發專門護眼+提神的產品,讓他們使用電腦、3C產品不用擔心眼睛的問題、打遊戲甚至比賽更能專心、贏得比賽。

表一.優勢資源的參考評估基準(以通路為例):

有型可量化的評估基準


當然,除了通路之外,許多品牌主也會有許多無形的資產,可以進行評估,如營養師、醫師本身的專業知識、組織行銷者擁有的團隊、人脈資源、都可以列入優勢的評估項目中。

看到宣傳、打開包裝、用了有效、推薦給親朋好友用,

每一步都要沙盤推演

評估完現有的優勢和紅利後,基本上我們就可以將範圍縮小到一定的市場範疇和主題,產品開發的方向上也會比較確定,這時候我們就可以針對目標市場進行產品方向的思考。

  • 賺多少錢?怎麼生活?想要/煩惱什麼?客戶的生活型態及痛點

關於生活型態的的確認,前面的文章其實也都有特別提到,通常我們會建議在消費者的設定上,能夠聚焦在10歲一個區間去思考消費者的問題,並且針對問題去討論出相對應的保健原料和配方,設計產品的解決方案。

我們舉個例子,也許有連鎖健身房想要針對現在的女性客戶開發專屬的產品,那我們也許就可以鎖定35-45歲的白領女性,這群人通常已經晉身初階的主管,擁有一定的消費力,不過往中年邁進,皮膚和肌肉都不如年輕女性迷人,所以會進入健身房追求更健康的身體及良好的體態。

  • 一般產品做什麼?沒做到什麼?-市場產品尚未滿足的問題及解決方案

生活型態確認之後,要創造商品的獨特性,我們就必須再進一步去了解現有市場上的競爭者,各自針對怎樣的問題,提出不同的解決方案。再進一步去思考還有什麼問題是沒有被解決的,針對這些問題去進行產品開發的思考。

接著上面的例子,我們可能發現,目前市面上的健身飲品只有蛋白質補充的效果,多半都是以口感決勝負,卻沒有產品能夠讓『皮膚更光滑透亮』這個功能取向。那我們可能就會朝這樣的方向去思考開發商品。

  • 宣傳講什麼?怎麼買?如何用?用了感覺怎樣?從認識品牌到回購、推薦的體驗設計

過去,在保健食品的產品面,我們會較常談到『功效』、『認證』、『體感』、『包裝』等方向,去進行產品的規劃。

當然,這些方向會是最終產品落地時必須執行的考量項目,不過,從品牌發展、顧客價值體驗的角度去思考產品的規劃,是一個產品從接觸到我們的訊息、購買產品、收到產品、拆開包裝並且體驗產品、最後產生益處、進而回購甚至推薦這些層面多方進行考量後,就會產生另一個價值感受的過程。

以剛才的例子來看,我們也許就會朝『健身後缺水』,因此除了乳清之外,你還需要『保水性高的膠原蛋白』去和客戶短兵相接,加上各種和體力、吸收相關的有效成分,進行各式的知識推廣。35~45這個年齡區間也需要體感、功效更優良的高端膠原蛋白產品去規劃,價格自然不會太低。

包裝上需要符合白領階級所喜愛的精品形象、也許需要依照他們的習慣去規劃細緻好攜帶的粉包甚至攜帶小盒。另外客戶服務、也需要到位,長期協助客人在健身美容上提供更良好的長期建議,創造推薦和回購。


看到這裡,如果您想針對您的優勢和我們進行產品開發的討論,也可以


多少錢好賣?怎樣可以賺更多?領先產品的價格策略!

價值產品的開發策略,有別於傳統的市場定價或價格競爭的方式,是在價格範圍可接受的情況下,最大化消費者可以感受到的價值。

我們延續膠原乳清蛋白的例子,假設我們推出的商品確實是市場沒有,確實的可以讓健身的女性在一定期間的使用下,能感覺配合健身、讓自己除了身體健康、還能擁有美麗的肌膚。除此之外,因應35~45歲的相對需求,我們會鎖定預算較高、且體感強的原料來規劃。

當市場上也沒有類似的商品,而且我們以體感為主要訴求時,我們就相對能掌握定價權,賺取先進入市場的紅利。日後要發展其他商品,因為高價值產品開發的思路,未來也能掌握消費者充分的信任,發展出一系列的品牌產品。

在之前的文章中我們有提到一個保健食品成本策略,就是提到提到現在品牌主開始直接面對消費者進行銷售,因此針對產品開發成本結構,有了改變的趨勢,您可以參考相關的文章,或者與我們聯繫,我們也會很樂意與您討論。

保健食品代工費用如何?最小量多少?四重點讓你掌握成本關鍵!


怎麼賣才好?哪些方法賣得多?

大致上,現行的高價值產品銷售,我們也列舉一些現在常見的價值產品常用的銷售方式給各位品牌主參考:

  1. 內容行銷
  • 網站部落格文案
  • 知識型影片
  • 社群媒體
  1. 實體課程講座、說明會(會議行銷)
  • 一對一銷售
  • 顧問、教練式的銷售類型

由於高價值產品,需要更多的理念說明、知識介紹、讓消費者採取行動,也才能擁有更好的信心持續使用產生效果。將銷售方式進行先期的規劃,如果不熟知這些方式、報名參加課程、逐步學習規劃,也是強烈建議不可避免的。

以上就是富昱生技總結,協助想切入保健食品市場的品牌主,關於高價值產品開發的六個關鍵思路,如果您喜歡我們的文章,也請您訂閱我們的電子報,如果您對於高價值產品開發有任何希望討論的地方,也請您不需猶豫,可以立即加Line,與我們的產品顧問討論,我們會很樂意為您服務!

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