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如何讓產品上市就熱銷的六大步驟

總經理 許原彰

近年來,電商的高速發展讓更多人踏入了這個行業,而Covid-19更促成電商的爆發性成長。對於業外人士來說,電商是一個資金門檻較低的創業選擇,然而電商相較於傳統產業,不單單需要了解商品本身,更需要學習的更多的專業知識,涵蓋了品牌觀念、策略選品與廣告投放本身。

因此,我們將用淺顯易懂的文字,只要六個步驟,就可以取代市面上流通的含糊知識,帶你一起了解電商爆發成長的秘訣。

第一步  建立收單平台、選擇系統

無論你是哪一種電商型態,最終你都需要一個收單的地方,而這就是我們要建立電商網站的關鍵原因。

然而!現在的電商平台功能琳瑯滿目,各有不同的特色,同時也有不同的收費標準,成立一個網路銷售平台已經比以前容易許多。

以下,我將推薦你幾種適合用來經營平台的電商選擇:

  • 一頁式商店

無論你是哪一種電商型態,最終你都需要一個收單的地方,而這就是我們要建立電商網站的關鍵原因。

然而!現在的電商平台功能琳瑯滿目,各有不同的特色,同時也有不同的收費標準,成立一個網路銷售平台已經比以前容易許多。

以下,我將推薦你幾種適合用來經營平台的電商選擇:

  • 品牌電商官網

Shopline、meepshop、Easytore、QDM等以收月費的平台,不同月費價格,提供不同功能,當品牌開始發展出愈來愈多商品,需要更多元的功能時,就可以考慮。

不管是一頁式平台、或者是電商官網系統,最大的好處就是不需要自己維護網站,而且成熟的電商網站經營商會有許多線上的網路行銷內容、課程可以參考。

  • 自建購物車官網

如果想要長期節省成本,你可以花一段時間與學費去投資自己學習自建官網,這樣可以省下一筆網站建置的費用,也無需被抽成。

像Wordpress就是全世界最多人使用的系統後台,可以省下一筆系統維護或者是提成的費用,缺點是需要花時間學習和摸索,遇到問題也經常需要自己去找資源解決。

第二步 規劃網站內容

在你考慮好要選擇什麼平台作為你不敗品牌的發源地之後,接下來你要考慮的就是內容了,而網站要放的核心內容,我將它分為以下兩個部分:

  • 讓別人認識你-關於我們及首頁:

放你的創業理念、品牌故事、創業背景、你的團隊、你的商品及品牌優勢,讓別人認識你,產生好感和信賴感。

  • 說服你的消費者買單-商品銷售頁面的建立:

放你商品的模樣、商品的規格、能解決什麼問題、能創造什麼成效

電商網站就像是一間店,而銷售頁面就是你店內的超級銷售員。

儘管我們透過各種方法把人找到店裡來,但如果店員不會賣,那廣告做得再多、做得再大,進來的店員不會賣,也是浪費。

於是,為了不要產生多餘的浪費,在銷售頁面上我們勢必需要花些功夫來好好規劃內容,而銷售頁面的結構大體上如下:

  • 品牌亮點?呈現消費者想要的影像?
  • 消費者的痛點?
  • 為什麼這個產品可以解決他的問題?
    1. 我有什麼成分,有什麼特別之處?
    2. 這些成分為什麼可以解決他們的問題?
  • 使用產品以後消費者可以得到什麼好處?
  • 如何證明提升信賴感?科學實證(專利、研究報告)、使用者見證。
  • 自問式的Q&A,替消費者回覆基本且重要的問題?
  • 有沒有立即的優惠?增加下單意願。

一個高成交率的銷售頁面,通常會把這七大類的訊息交錯使用,建立一個所謂『一公里長銷售頁』去增加成交率。

如果我們以PPT的概念來說,大概會需要至少10~14個圖文Page去建構一個有效的銷售頁面。

前面提到鎖定精準受眾後,在銷售頁面上就能精準的提出痛點、使用情境,就可以讓看的人有種『這就是在跟我說話』的感覺,減少廣告的費用、增加成交率。

  • 善用影片更勝文字:

一般來說良好的部落格內容和影音內容會是創造信賴感相當良好的工具,其中如果可以善用影片來介紹商品,那也會讓你的網頁更加分。特別是長篇、經規劃的部落格內容,不但能夠創造良好的專業形象,又能夠讓搜尋引擎免費幫你引流,省下廣告費用,教育消費者,是在規劃內容時相當重要的原則。

第三步 投放網路廣告

如果要走電商創業,對於大部分的人來說,廣告是不可或缺的一環,也是打造品牌加快銷售速度的重要環節,但就像前提所說,你的網站必須要先有一定的內容。

畢竟!只有廣告流量,沒有創作銷售,這件事對很多初期的電商新手來說是非常常見的。

而投放廣告的方式有很多種,有人是打關鍵字搜尋的廣告,也有人是打社群的廣告,當然!也有人會選擇兩種都用,但不管如何,你若是對這些廣告沒有什麼概念,那做電商是會很辛苦的。

簡單來說,線上廣告概分為以下幾種:

  • Google廣告

Google廣告大致分成兩部分:

  • 關鍵字廣告:

以搜尋引擎為基礎的廣告,通常會吸引來有較明顯需求的客人。因此!關鍵字置頂和產品廣告的客戶是相對精準的,投放的成果也可以作為很好的消費者輪廓參考。

缺點是:愈精準的定位,其對應的精準關鍵字搜尋量是有限的,因此廣告要擴大時就會受到一定的限制。

  • 多媒體廣告:

平面或影音廣告類型,在網頁、YouTube上跳出、或在新聞媒體上出現的主動出擊廣告,可以設定興趣、年齡等受眾、甚至瀏覽過特定網頁的族群進行主動投放,也可以針對進到過網站的用戶進行投放。

  • Facebook廣告

基本上就是曝光在Facebook的廣告,會以類似貼文的方式呈現,好處是可以吸引來從未想過的客人,壞處則是要透過大量曝光及不斷優化內容,才好找到精準的受眾。而且投放素材的吸睛程度會很大程度的影響廣告的成本。

  • Line廣告

近年來Line也開放了廣告的投放功能,算是台灣蠻前瞻的廣告工具,若有興趣則可以嘗試嘗試。

整體而言,網路廣告的投放的成功,大體上有幾個要素:

  1. 多組不同訴求、且吸引人的素材及文案,但在保健食品行業中,要特別注意不能過度宣稱療效,畢竟這是會觸法的。
  2. 清晰的廣告架構和漏斗的設計。
  3. 了解廣告的投放邏輯。
  4. 不斷的測試及優化。

雖說廣告能催化你網站內容的銷售效果,但切記!並不是只要有個網站,廣告催下去就能在家躺著收單等財富自由,你還需要為你的品牌持續創造流量持續服務新的客人。

第四步 吸引客戶上門

剛剛說到,並不是只要有個網站,廣告催下去事情就結束了。在這個步驟,將教你除了廣告外,如何建立自己的長期流量來源。

以下!我列了幾個能獲取流量的方法,你可以根據自己的需要進行調配選擇:

  • SEO(自有的網站部落格)

不敗的流量獲取策略,SEO是關鍵字搜尋引擎優化的簡寫。

概念就是透過有價值的長篇文章內容,來攻佔搜尋引擎版面的第一頁,並透過這個方式帶來流量。

有些保健食品電商的創業者,會在策劃階段就先撰寫大量的文章,取得一定的流量和訂閱者之後,再一舉推出產品,降低創業初期的廣告費用。

SEO的好處在於成本低,可以長期帶來免費的流量,並吸引有需求的客戶。

  • 影音串流

社群媒體的操作是一般廣告人比較熟悉的場域,而Facebook是現在大家比較熟悉的場域,但IG現在的紅利不錯,如果你的客群偏年輕,那就需要考慮在IG上建立內容。

內容經營的概念跟SEO接近,但不需要像SEO一樣,需要寫到3000-5000字的文章,只是要更多地去闡述客人的體驗、服務的過程與持續地跟客人互動,同時也吃重圖片的效果,也就是不要圖文不符。

  • 社群媒體

如YouTube、抖音Tiktok,如果你剛好擅長拍片,那這兩個工具將會是不錯的選擇,內容經營的概念其實都大同小異,但要記得須符合自己事業的品牌定位,單純的YouTube內容需要至少拍到50支影片才會出現顯著的效果,而抖音則是需要到20支影片才有機會,但抖音目前在台灣還是企業內容推廣藍海,若是堅持下去會有非常可觀的成效。

  • 新興媒體

前面有說到,近年來Line開放了廣告的投放功能,不僅如此![email protected]是一個非常好經營客戶關係及再行銷的工具,經營邏輯跟社群的概念差不多,總之就是需要給他一點時間慢慢成長才會有效。

  • 通訊軟體

諸如Podcast、Club house這類剛在台灣開始流行的軟體,只是從原先的傳訊息及文章,變成了口述。目前這些新興軟體由於在台灣還處於很前瞻的階段,在台灣使用的成效還不是非常確定,若你要嚐鮮,可以先試試在Podcast、Club house發起幾個跟品牌相關的議題討論,若有成效,再持續嚐試。

第五步 拓展商品通路

電商品牌做到後面成立實體店面,又或是自己蓋個工廠,這樣的案例也不在少數,像營養師輕食、Vitabox、達摩本草這類的保健食品品牌,都從自有的平台跨足到其他電商通路,甚至進攻實體通路。

  • 綜合性的大電商平台

比方說momo、pchome、蝦皮等等,小品牌在上面鋪貨可以當作是曝光的一種管道,想要在這樣的平台受到親睞,你的商品要有足夠大的吸引力,甚至是要有一些知名度才行!

  • 找網紅、直播賣貨

簡單來說就是靠網紅的流量強化你的銷售量,需要支付一定的創作費用,及一定的分潤。

  • 團爸團媽

介於電商平台跟網紅帶貨的模式,通常也需要有一定的品牌知名度後才好推,雖說不用特別支付代言費,分潤也較少,但是銷售實力也不容小覷。但是在這通路比較無法照顧到品牌形象與末端價格。

  • 聯盟行銷

網站需要具有『分潤網址』的功能,不管是網紅、部落客,只要點擊分潤網址就可以自動分潤給網址的曝光人。找這類人的好處是,在SEO的內容經營上可以稍加少些心神,畢竟這些人會幫你經營SEO內容來推廣你的商品,不過商品的利潤還是要分給人家,畢竟對方幫你推廣,自然要給他一些費用的。

許多人對於通路都會有相當美好的想像,認為有了許多通路產品就可以大賣特賣,實務面上,通路喜歡銷售具品牌知名度的產品,網紅、團爸團媽也偏好有一定信賴度的品牌。因此在構建自己的品牌之時,還是建議能以創建自己品牌為主,再待時機成熟時佈局其他通路。

第六步 總結

電商的概念聽起來貌似容易,但若要做得好,就只有三個訣竅,那就是…

  1. 不斷的學習
  2. 不斷的學習
  3. 不斷的學習

若想在品牌電商的路上持續精進,持續學習將會是成長的關鍵,同時持續進行新品的產品定位及保持原有品牌的形象定位,將會使你能持續利於不敗之地。

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